云地接特约之2018旅行社行业发展高峰论坛在鹭盛大召开 首席访谈：中小城市旅行社渠道与流量的攻防战

3月8日，由旅行社资讯主办、云地接独家冠名的2018旅行社行业发展高峰论坛在厦门佰翔五通大酒店盛大召开，大会主题从标准化到定制化。

张明：今天是三八节，祝在座的女士们节日快乐！今天我发现一个很特殊的现象，我们台上坐得都是60后、70后，刚才四川新东方的鲁侠总穿了一个夹克，是中央政治局常委穿的那种，看到我们穿西装说他要回去换西装，以后大家在看他们的微信，我们的微信都是真名，年轻人用微信我们都得猜，我最近正在办一个事，微信超员了，怎么办？我就把那些真名留下，讲这个什么意思呢？就是我刚才看我们旅游行业人才济济，我们旅游很有希望，另外我看到我们的年轻人也非常努力，刚才我看王总做的PPT非常用心，所以我对旅游充满信心。今天借这个特殊的节日我们让在座的各位，这些都是所谓的传统旅行社掌门人，都是老炮，或者叫老腊肉，我想请问这些老炮们讲一讲我们对传统旅游的理解，女士优先，有请高总。

高淑萍：作为女性还是有优势，我是来自宁夏新文化国际旅行社，的确我们是做传统旅游，我从89年做日本的入境市场到现在，整整30年的时间，这次说做一个嘉宾跟大家做一些研讨，其实我在想我都快10年不出来拜年了，已经被互联网、OTA吓的不敢出来了，虽然银川是一个中小城市，想来想去，我自己做新文化国旅已经15年了，但是在12年间我们在当地的地接排在第一位，2015年我们的地接流量突破15万，可能在座的同行觉得这个数字跟一二线城市真的是微不足道，但是在宁夏真的不容易，因为我们的交通不够便利，在目前没有高铁的城市银川就是其中之一，同时丝路的高铁我们也没有缘，所以银川像旅游的孤岛一样。新文化这一路走过来还能够在这个朝代下可以不居下风的话，我想我们主要是依托于两个概念，一个是企业的核心竞争力，一个是服务力，我们主要在一个企业的发展上，但是我们走在想如果一个企业能够全面发展的话当然更好，如果不能全面发展不如把专业的地接板块做好，所以2015年我们打出来一个口号就是将地接进行到底，专注做地接，所以2015年我们地接流量突破10万，2017年达到了15万左右。第二是资源整合，我们在采购渠道上和导游的配送上以及专业化的道路上都在不断的有着新的突破，而且每年跟我们的供应商以及上线不断积极的配合，尤其是跟互联网平台，尤其我们也参与了驴妈妈的平台，所以现在大的互联网进入中小城市以后还有一二线城市对于中小旅行社的危机感，但是越是这样的危机感我反而带着我们的团队一如既往做着自己的地接服务品质，让简单的产品线路到产品的升级和转化，这样走过来我倒觉得我更加的清晰意识到专注做好一件事，如果一件事做到极致和专业的话，比做一万件事更好的多，所以欢迎在座的所有旅行同业们一起到宁夏看一看，一定会让你有一个意外的收获。谢谢大家！

张明：谢谢邹总，你刚才讲了资源力和服务力。下面有请常学峰。

常学峰：全国各地的同业大家下午好！还是要感谢万总团队每年提供这么一次清新的约会，我是常学峰，今天的主题我在底下也想过，包括昨天晚上到的，今天中午吃饭时间和老大哥和朋友在聊，实际上我想谈几点感受，因为我是山西东方国旅董事长，特别是2013年10月1号国家旅游法出台对传统旅游业的影响，还有2013年初以来移动互联时代以微信为代表的时代的到来，对我们传统旅游业的冲击，还有我们传统旅游产品的十多年一个面目，基于这些点，我们开拓所谓自己的探索，当然在探索当中在2016年就产生了一个少掌柜，这是两家公司，少掌柜是在北京中关村注册的一家公司，前几天2月4号又第三次搬到了北京中关村软件园二期云计算创新中心的205室，所以欢迎大家有时间去传经送宝。近三年多的探索我感觉到作为一个传统旅行社起家的业者我说三点，第一点大家我们传统旅行市场是红海，亦或是蓝海，走过来三年多的探索，每一天我都不白度过，认真的学习它。到底是蓝海还是红海，这中间我个人感觉因地而异，因企而异，因人而异，因产品而异，其实没有绝对的蓝海，也没有绝对的红海，一说起来传统旅行社的路越走越窄，事实上窄就是宽，宽就是窄，突破我们原有的产品的瓶颈，突破原有的客户的获取渠道，找到更宽更多线上线下结合的渠道，我相信路会更好一些，所以我就说蓝海红海可能是突破以后就是所谓的蓝海。

第二点，因为少掌柜就是一个工具，就是一个为了解决当时山西东方国旅500多家门店的生存问题，因为如果没有一个工具来解决没有办法玩，原来门店少的时候想多，每天送合同交合同的非常多，更低的人力成本，更低的房屋成本，更少的广告推广投入，这就是少掌柜真正的落地。包括上午和下午一起学习到的人工智能、大数据，亦或是原来叫移动互联，刚才彬哥又提到了智能互联或物联，这些都是新的工具，我认为都是为我们旅行做好服务，提供好的供给。第三点感受，就是走到今天，我感觉不管时代怎么去变化，因为之前也没有变化过，我们只是在当时的时候用静止的思想想我们当时工作的时候可能会感觉怕或者难或者路窄等等，我觉得还是要去学习，只有通过这样的学习，特别是像有这样的机会，学习和交流，我觉得对自己是非常大的促进，我去年和前年一直在跟我的领导班子讲，当前需要两个东西，一个就是顶级的思维方式，一个就是持续而强大的学习力，只有具备这两个条件，你才能成为少掌柜的领导班子成员，到现在也这样要求我的领导班子，走到现在面对这样面前的形势，不管怎么样，我觉得做好自己，做好最好的自己可能才最重要，我在北京等了大家去少掌柜传经送宝，希望全国的同业不吝赐教，我在北京等大家，谢谢！

张明：谢谢常董事长，他发明了一个少掌柜，也比较高大上，给我们传统旅行社披上了华丽的外衣，他已经搬到北京去了，我们也祝贺他。下面有请裴建宏董事长，公元2018年元月18号在山东济南成立了一个组织叫做华冠文化旅游股份有限公司，他的股东是每个省民营旅行社数一数二的带头人参与，每家出资200万，注册资本一个亿，在座的刘国华董事长、鲁侠董事长、刘兵兵董事长、裴建宏董事长都是股东，某种意义上讲，这个公司就是中国落地的，不敢说最大，但是我相信它一定是前几名，数一数二最大的实体旅行社，我们现在有请裴建宏董事长给大家讲我对旅游的理解，对传统旅行社的理解。

裴建宏：我们聚集在济南的时候我们发出了一个声音，我们民营企业，尤其是多年资深的民营企业一定要聚力，一定要领航，所以我们就一起发起了华冠文旅，相信这个方向和愿景一定非常美好，也请在座的各位同业多多关注华冠文旅的发展，我来自与甘肃，太平洋之大容得下中美两国，而丝绸之路可以容纳在座人创业的激情和热情，我们今天注意到从上午到现在很多演讲嘉宾都是80后或者是业界的一些精英，今天我们在这里坐了一圈基本上旅游的老大哥，他们的信息很新，尤其是智游啦都让我们非常的有感触，这也是我们在座的同行们，我们同业们都感觉很振动的一点，我觉得他发出来这种声音是该有的一种市场。我们甘肃兰神国际旅行社过年来是丝绸之路一家地接社，从入境起家，我们和高总一样都是入境起家，开始做国内，最终开始了专业化的运营，就是做我们的交响丝路如意甘肃的产品，这几年很火，国家旅游局把丝绸之路作为重要的旅游产品，已经被具体化了，不管是在手机的微信服务号上等都可以看到甘肃的产品的宣传，而且美誉度和点评率非常的好，我们在座的这些OTA们应该有发言权，不管是携程的自营产品还是驴妈妈还是很多的这些OTA他们在甘肃地区的存在感非常的强。
张明：我打断一下，你不要给甘肃做广告，我们现在要听的是干货，就是作为传统的旅行社你带来什么经验和教训给大家分享。

裴建宏：我们拥抱变化，在这个时代当中把握了时代的脉搏，在进入一个移动互联时代之后我们去用企业的团队技术链接它，拥抱它，我觉得链接好了，做明天的事，做到追赶用户的事，作为传统旅行社就有它的价值，我觉得我们作为一家地接社这么多年的发展应该验证了这个道理，我们传统旅行社的存在一定有它的价值所在，能够不断的追赶用户和不断的创新，不断在产品和服务渠道等等方面做我们该有的价值存在。谢谢！

张明：作为地接社为主的旅行社就是要做好服务，就是掌控资源，做好服务，现在有请广东中旅（深圳）公司总经理、深圳市旅行社行业协会会长邹锋讲一讲。

邹锋：大家好！我去年没有参加，断了一年，我先来个自我介绍，我是邹锋。我说过互联网只是一个工具，我说过旅行社只是便宜，大家有钱尽快买，去年有事没有参加，今年又来了，我们提到了二线城市及一些中小旅行社出路的问题，我觉得这个问题现在提有点迟了，我不认同这个时候要拥抱未来了，因为现在再去说拥抱未来已经是死路一条了，因为我从欧洲回来的时候，读了一本杂志，杂志上提到一个概念，叫做信息化及数字化。在过去三到五年之内，信息化的建设非常非常地快，已经从过去提到的所谓信息化，所谓的系统建设，工具建设及互联网应用等各方面在过去的三年里面假如在座的各位你们还没有做这件事情的时候基本上是没有未来得，因为在未来的时候我们从2018年开始，将是从信息化向数字化及数据化完全转型的过程，二线城市旅行社的发展在过几年我们承诺了要收购很多的旅行社，在过去三年我收购了13家旅行社，已经形成了集团化的运作。为什么要去收旅行社？就是因为我觉得是一个信息打通的过程，作为一个传统的旅行社，假如你要活下去首先要认清的是你的地盘，你的地盘它的信息你是否已经完全地应用，应用完以后在现在或者三年的时间把信息的应用现在这个时候不应该考虑信息相关的应用了，而是要考虑我们在这个小地盘范围内利用一平方公里两平方公里，五平方公里甚至一百平方公里的范围内如何转化成你的数字化应用，通过数字化的应用完全地透析出地盘上客户的需求，根据客户需求进行演变，去进行产品的演变。包括刚才智游啦提到的精细化，精品化的小产品的问题。

去年的时候我们做ERP升级的时候提到几个问题，关于我们产品应用改变的问题，我提到一个问题，当我们一个去北京的五天团我们就优化成五个一天团，而且每一个一天团都有它的目的，它的目的的背后是什么？给你带来的东西是什么？让我们的客户体验一天团以后，它应该在那一天回到酒店的时候知道今天满足了我什么样的需求，假如能满足它的需求的话这一天是成功的，由无数的一天团去进行重组和配合，最后进行展示的过程，我认为也应该是一个定制的过程，而定制的过程我们今天谈了一天的时间，我们一天的时间里面往往在展示的一个是定制师是在前还是后的问题，可能有人不明白定制师在前还是后，我们现在的定制概念普遍是通过OTA所谓的定义去进行它的流程定义去进行展现的，接单、策划、改变、定制、呈现到最后的销售，在这个过程中和传统的没有什么差，但作为一个传统旅行社的销售这么多年我一直认为我一直在做着定制的事情，只是我们在广东很多之前富起来的一群人就开始进行小包团的运作，这个我们往往是推在前端的，销售前端的。但是，因为信息化的建设及数字化的建设我们传统旅行社在这一块是没有完全的投入到这一块建设中，而且还在放大自身的情怀和自身的服务，在这个过程中，可能给我们带来的绝对是我们一直在坚持，坚持我们的服务，坚持我们的产品，但是实际上我们的产品已经落后了，我们产品已经用了三十年没有变了。我入行的第一天走到现在已经经历了28年还在走慢八。一个产品的升级变更的背后是更多支持，利用无限数字化的优化。

我说一下具体的，我举一个简单的例子现在为什么要去选定制，而不是像以前只做标准，以前采购自由行是标准化产品，而现在突然说一个新名词定制是无数标准化的产品进行重复再制造的过程。这个过程是因为改变的并不是我们，改变的是游客，游客对旅游文化的了解的改变提升了对需求的改变，所以才出现了定制，这个是因为个人的改变而改变的。如果我们传统的旅行社门店如果能够真正地得到我们赋能的情况下，利用碎片赋能，云地接包括智游啦的一些精品产品他们的赋能能直接赋能给我们的销售人员，我们的销售人员就会从一个原有的普通销售人员变成一个定制师，而这个定制师的产品不是由他决定的，而是由他对这个也可的了解而决定的。比如这个大妈他认识了20年，他非常清楚知道他出去吃什么，玩什么，坐什么车，对这个游客定制出来的产品绝对比OTA定制出来的产品更适合这个用户的需求。我们在传统旅行社的过程中，必须要对你的游客数字化分析，对每一个游客的数字分析必须要非常精准地定位，做出来的东西才能超越于别人。

张明：大爷大妈喜欢什么我们就去做什么，把他们服务好。

邹锋：大爷大妈喜欢什么我们要知道，替他去做。

刘兵兵：刚才听了各位大咖们的介绍，我从事的旅游可能和在座的不一样，我做的是专对老年人的，我从事时间有十几年，从2008年开始我创建家天下这个旅游品牌，我们做的主要是为老年人提供服务。今天这个话题是讲传统旅行社和OTA怎么抗衡和竞争。在我服务的老年对象里面，现在我们用的是传统的手段，下一步这个传统手段还会继续持续下去，因为我们认为互联网是一个工具，它是一个具有传播信息的工具。同时，也是解决这个问题的方式，我服务的老年客户他们需要得到信息，最后能够把信息进行确认，然后实现购买。老年人根据他的生活经验和经历，很多事情光通过别人介绍甚至网络传播不相信，它必须要到现场去看甚至了解，包括付钱有的是拿现金去，这么多年我感受最深的是旅行社行业和传统的商业模式一样，首先有产品，有销售，最后通过服务完成产品，在这几个环节里面，我最深的体会是我们这个产品要满足我们消费者的需求，所以在我的运作中，我们在选择产品方面，第一个是尽量满足老年人他们的需求，需求完成以后通过什么渠道去销售，这个销售可能OTA旅行社通过网上，但是我们有自己的一条渠道，这个渠道有几个方面，第一个是通过老年组织。

张明：他的核心优势是一个铁道兵，每年开出来的专列100多趟，拿到很多专列的专利权。我们传统旅行社怎么和OTAPK，需要拿出你的武器来。

刘兵兵：在全国的专列旅游我们做得比较早，在规模上也有一定的规模，前年我们开了100多趟，我们的专列从中国国内也开到了俄罗斯，而且在今年的时间里一带一路货运班列我们正在协调，已经同意了这个方式。专列旅游是我们家天下的一个王牌产品，我们在资源上把握了全国18个铁路局，境外也有一些资源。

关于渠道问题，渠道问题我们是借助了老年机构，老年机构是一个组织，游客相信。第二个我们通过人，老年人的群体很强，很多老年人有很强的组织性。

最重要的是，在旅游中间，我针对的人群当中需要的服务是感情服务，大家都知道为什么大爷大妈都会跑到保健品公司去，而且东西卖得这么贵都可以销售，就是打的感情牌，我相信在OTA行业里面的客户把老人当做自己的爷爷奶奶，爸爸妈妈，你说多少钱就多少钱，通过我们自己建立的这个渠道，通过一些感情服务把这些客户锁定在我们的渠道上面，他们一定不会通过互联网就订购一个产品，一定会跑到现场来问一问。我们建议建立完善的渠道，通过给客户提供他们所需要的服务，老年人需要的精神各方面的服务来人让他凝聚在我们的渠道周围。下一步，特别是传统旅行社走到线下的客户服务，除了消费过程中的服务，这样的话就能把客户黏在我们的周围。我们家天下现在在完成一个布局，通过我们跨界的一些公司，现在有很多公司手上有很多的客户，但是需要旅游这个牌照，我们展开合作。今年会有非常多的门店，数量不见得比传统旅行社少，比OTA的门店少。我来提供产品，通过我的服务把客户黏在这里。

传统旅行社虽然现在也遇到了一些困难，但是我觉得我们利用好这个互联网这个工具，应该说会有比较美好的明天。谢谢大家。

张明：做好服务就是他的成功之道，下面有请厦航国旅的总经理邓东涛先生。

邓东涛：感谢主办方把这次论坛放在厦门，上午赖总已经欢迎了大家，我代表厦门地区、福建地区的传统旅行社也欢迎大家！我是60后，我不是老腊肉，我可能算是新腊肉，因为我们厦航国旅从09、2010年开始发展，09年改制以后，2010年我从航空公司来到旅行社，也算是跨界，同样都是服务单位，所以做起来这几年，耕耘了这么几年，一个是低头拉车，把基础打好，品质做好，抬头看路，拥抱变化，完善自身，这几年还算不错，在两千万的利润，去年1875万的利润。今天是谈渠道和流量，不是中小城市是这样的情况，一线城市也是这样的情况。所以传统旅行社还是要做好新的产品要完善，所以更重要的是打造一个好的团队很重要，就像今天上午的同程的吴总讲的一样，你的旅行社的价值多少，你的团队价值多少，你的企业价值就有多少。旅行社团队的能力有多少，你的旅行社就更能走多远。所以厦航国旅这几年的发展，一个是把人才守好，多给他培训，今天听了很多新思想，新的一些观念，我也很有启发，所以我们这段时间，像今年我们一直在做，国家也是品质年，厦航国旅也一直在坚持我们的品质，用品质打造我们的基础，在这个上来我们应该下更多的工夫。厦航国旅虽然是传统旅行社，我们也是中国旅行社，各个资质都有，我们其实主要还是围绕厦航主业包装产品，输送客源，我们对品质很看重，前面几位嘉宾也聊到了，一个旅行社从低门槛能够转化到高端玩家的方式，这个值得我们思考。我们旅游人应该多做一些标准，我们看了这么久，我从航空公司来到旅行社，航空公司一直是做标准化的企业，但我们旅游企业没有标准，低门槛，又没有标准大家做得都很累，痛点很多。

张明：下面有请鲁侠亮一下观点。

鲁侠：谢谢这次主办方的邀请，因为时间关系，我说几个观点，第一个我觉得我们今天虽然在厦门，但是不要忘记我们现在处的这个时代，这是一个全新的时代，这个时代对我们旅游人来说我个人认为是三个时代，第一个是大众旅游时代，一个是大数据互联网时代，另外一个是全域旅游时代，现在有这么一个背景。另外我想说两个关键词，一个是消费升级和市场细分，从高速发展到高质量的发展，今天我们谈了很多的定制游其实都是消费升级，另外的关键词就是市场细分，我们所做的不管是传统旅行社也好，传统的OTA也好，其实很多时候都在做一件事，就是做市场细分。我不太赞同传统旅行社或者传统OTA，我从来不觉得OTA有多么可怕，今天也不想说传统旅行社的价值，其实现在传统OTA在布局线下门店也说明了传统旅行社或者线下的价值。我想说的是我相信在很短的时间线下的旅行社，传统的旅行社和线上的OTA会融合发展，以后不会再听到OTA，我们都是旅行机构。今天台上坐的都是老炮，我相信传统旅行社会拥抱技术，其实现在传统旅行社已经用了很多技术，会拥抱资本，更会拥抱市场。现在这个时代是摩根时代，整个旅游企业会进化和异化也会分化，大家要找准自己的点，传统OTA和传统的线下都是旅游服务机构，这是我想说一下我的第一个观点。第二，我想谈我们公司在转型发展的实践跟大家分享一下，我们公司是1997年成立，叫做四川新东方国际，还有一个四川保中旅游四川公司，我们也投资了一个318汽车旅馆，中国旅游集团也是我们的股东，这个公司现在在全球拥有40个在建和已经建成的酒店，另外我们公司独资在稻城亚丁投资了一个洲际的酒店，我们今年会建成，稻城亚丁唯一一家国际品牌的酒店， 我们为什么要布局这个东西，实际上传统旅行社一定要拥抱资源，传统的旅行社过去更多的是在做居间服务，实际上就是一个二道贩子，拿到资源、整合资源，我们要在这个上面突围的话一定要经营资源。传统旅行社要跟OTA抗争，虽然将来会融合，但是这中间还有一个过程，所以我们黏在一起目的也就是想把资源掌控，形成在产业链上做发展。谢谢大家！

张明：鲁总是华冠的智者也是实践者，现在台上还有一位重量级的人物，这个人也不是70后也不是60后，是50后，他就是吉林文化国旅的董事长刘国华先生，他是我的老大哥，他想退休，我说不行，是我们华冠的秘书长，有请秘书长亮干货。

刘国华：非常感谢有这个机会还可以坐在这个台上跟大家分享我们酸甜苦辣的旅游。我本人是做地接社，因为在93年那个年代没有什么组团，主要是接待政府、外地来的客人，回顾线下的旅游，就像我刚才说的，刚才智游啦也分享了20年前的旅游和20年后的旅游，在座的各位应该很大一部分都是做线下旅行社。刚才台上这些嘉宾以及上午分享的其实大家都很清楚，我们线下旅行社并不是说有了线上和OTA，他们做的产品也都是在座各位提供，你们给他们提供产品，原来我们在90年代的时候那个时候做的单项服务是我们瞧不起，现在变成了整合，市场总是整合的，我们要属于市场。在座各位能否守住自己地盘，做强做大，这个旅游就是一个中介机构，我们手里没有资源，这是传统的旅行社，我们是收了客人给批发商，这就是传统旅行社，传统旅行社应该做什么，就是地接掌握资源，你在你的地盘有多大的影响，可以说在座有很多大佬在当地的影响，家喻户晓都知道它的品牌，这都是你应该做的。为什么我们要成立华冠文旅，在市场变化这么快的情况下，我们能不能迎合市场，旅游六大要素大家都已经讲了N多年了，我们就是一个中介，我们的生存空间很小，这就促生了华冠文旅的成立。我们要做目的地，我们要做产品，这就是我们成立的原因。所以，我非常赞同刚才台上这些嘉宾讲的一些观点，守住自己的地盘，扩大自己的地盘，在当地做好你的知名度，你就成功了。谢谢！

张明：谢谢刘总。今天时间很紧急，接下来就不怕耽误两分钟，我把我的观点直接亮出来。第一，人和人都差不多，掌声代表素质，水退了以后谁在裸泳谁都不会比谁强多少，OTA也是一样，无所谓现在线上旅行社和线下旅行社。第二个，未来有一个词，有一个旅行社叫现代旅行社，就是利用互联网技术做好服务，做好品牌，做好产品的能够生存。再一个，线下的旅行社要发挥你们的优势，你们的优势是什么，你们就是陆军，陆军有陆军的优势，发挥我们的优势。细分市场是OTA做不了，比如说下一步的风口研学游，包括体育旅游等。第三观点联合是趋势，必须联合，天下大势非久必合，合久必分，未来知名的旅游品牌十到十五个。第四个借助互联网和资本的力量，实现上天落地。第五个传统一定会回归，大家要有这种自信。

最后送给大家一句话：不为浮云，人间正当是沧桑，祝愿在座的各位2018年活得好，活得久。谢谢。