新机遇 撬动旅游市场的新支点

3月9日，由旅行社资讯主办、云地接独家冠名，1200余业者出席的2018旅行社行业发展高峰论坛在厦门佰翔五通大酒店盛大召开，大会主题从标准化到定制化。

在9日上午旅业龙门阵分论坛上，由北京环旅兴业广告有限公司总经理王宇凡主持的撬动旅游市场的新支点研讨环节，在路上大交通CMO焦笑斐表示，在路上大交通去年开始品牌单独分离出来，原来统称在路上旅业，现在路上旅业企业有在路上大交通和在路上商旅，给全国旅行者或者类似的客户提供大交通解决方案，从04年到现在14年，目前规模接近820人，总部是北京，成都、西安、合肥、香港、洛杉矶是我们分公司。代理费削减的问题，从12年开始就已经有这个趋势。我们的精力是如何解决客户痛点，复杂需求怎么完成，直降成本，让客户对你一直有信任，品牌是一方面，再一个如何解决真正的痛点，不是说客人的标准需求通过网站或者人工查询给他提供一个价格，我们一直强调解决方案，让客户从一到十，整个过程中围绕你的专业引导进行。从15年开始到18年我们进行了很多内部培训，把市场的痛点反馈给航空公司。3年多下来我们在新的合作产业链上获取的服务费，所以提直降代对我们影响并不大。

MICE市场我们看好，未来一个是走商旅，一个是向家庭服务。跟团游的量会慢慢下降，两端的量会增长，我们会持续把MICE市场作为重点市场继续扩展。

美亚航旅COO陈虎表示，美亚是一家做了20多年专注于国际机票的公司，目前有2个大的版块。第一个版块是国际机票的分销，2017年国际机票分销达到70亿。第二个版块是企业差旅管理，在中国差旅管理公司里排到第四位，这两个版块目前是高于整个市场的正常增长情况，差旅版块超过60%的年均增长，航旅版块因为超过30%的增长。

面对信息高度透明的现状，代理费给的再高，或者航司把更多的渠道费用给出去，其实市面实际销售价格还是只有微利。OTA对行业的冲击，对行业整个机票环节的利润冲击，远大于航司的提直降代。在这个变化来临时，我们美亚也明确了从超大型代理转型为机票服务商的目标。首先，美亚有13个全资分子公司，布局在主要的一二线城市，这样的当地机票采购和当地人员服务，让客户获取出发地最优产品及售前售后服务的途径更短。其次，我们今年整个公司技术研发预算超过1亿，整个公司拥有接近200人的技术团队，通过技术进行了产品共享和流程高效。此外，我们还建立了业内首个24小时的2B的国际机票呼叫中心。通过这些改变，我们努力成为能支持大家的，最好的机票服务商。

对于定制游业务，在旅游产品日益碎片化的今天，我们大家获取机票资源的时候，C和B的价格差距已经不大了，重要的是是否能提供预定机票这个服务，并通过协助客人预定机票开启整个服务环境，比得过OTA才能让你的客人留下。美亚很长时间都是中国最大的国际机票分销商，大部分航空公司我们是中国销售第一位，所以我们有航司给的最佳的产品政策。第二是我们把技术、服务做了有效结合，没有只追求技术的高效，也没有只关注服务的完美，保持在技术和服务上面的平衡点，让服务做到高效且人性化。第三，美亚是一个有生存危机感的公司，我们认为如果3到5年没有建立足够的核心竞争力，没有找准自己在整个链条当中有效的定位，无法实现真的从代理到服务的有效转型，甚至可能砍掉1/3人改变我们的基因，可能过几年我们的分销板块就会很难。这样的危机感促使我们不断的尝试改变，加大技术投入，深入客户需求，内部组织更新等。我们相信在这个剩者为王的机票分销红海，美亚会因为将大家服务得更好，而活得更长，变得更好。

一起飞国际旅行社总经理陈谨哲表示，我们品牌是一起飞国际机票网，主营业务也是国际机票。目前版块一是2B同业市场，一是差旅，还有C端客户。刚才提到说签证第一道，机票第二道，这个不完全绝对。会有一些客户先找机票，再办签证，我们认为签证确实是很多客户出行的第一考虑因素。一起飞不仅仅是把自己定位拥有机票的运营商的角度，我们也做了很多转型，第一是产品转型，希望做机票以外可以把签证、酒店、其他的产品做起来，这不是我们主营或者擅长的部分，希望这部分可以和其他人合作。第二是渠道上的转型，从大到小，以前我们会做一些品牌的宣传，现在我们希望做细分市场，针对某一个细分人群市场做营销。第三是人员方面转型想法。技术可能最多做到98分，但是人可以做到锦上添花和雪中送炭，另外我们希望B2C向C2B转化，以客户需求作为重点。

机票，可能只是一个入口，只是我们一个引流的产品，客户来了以后我们希望通过其他产品为他寻找方案。

PKFARE比客中国商业发展总监王志伟表示，我们是一个创新的全球旅游产品同业交易平台，产品涵盖全球国际机票、酒店，整合了600家航司及40万家酒店的额实时数据，通过整合资源，全球比价，为旅游业者提供一站式采购方案。2月份完成了第二轮的融资。PKFARE 2015年进入行业，今年是第3年，我们愿意用升级描述3年做的事情，从最开始整合传统代理资源到完成NDC首家行业认证直连航空公司产品，整合全服务航司到接入数百家LCC廉价航司直连，通过竞争力提升，给客户提供更多选择。另外，通过自有渠道优势覆盖全球，帮助合作伙伴把中国的产品销售到境外渠道。

PKFARE在全球网络实现全面覆盖，100多个国家和地区都有自己的境外供应商，海量的供应商数据，使得我们可以找到最低价格的可能性更大。第二，我们的数据样本足够多，与覆盖五大洲的主流OTA、TMC、旅行社等客户的合作，我们可以对海量查询、预订数据进行分析、整理、预测来做出更加适合境内外客户需求的产品。最后还是技术，公司200多人，研发产品技术投入就达100多人，在创业型的公司里面也是不多见的，所以我们的动态定价、机器学习算法等这些在行业里面是比较领先的。