新西兰如何赢得2018安利商务会奖团？

2017年10月26日，新西兰：会奖目的地的营销之道 论坛将在上海新西兰之窗举行。新西兰旅游局商务会奖部与MICE Agency业者对话，共同探讨高端会奖的机遇和挑战，带您从新发现新西兰商务会奖的魅力。

新西兰旅游局商务会奖部大中华区商务会奖经理张庆梅首先致辞，并发表题为新西兰如何赢得2018安利商务会奖团？的主题演讲。

张庆梅：感谢各位抽出下午宝贵的时间给到新西兰会奖目的地的营销之道论坛。新西兰会奖成立了4年，在过去几年当中我也陆陆续续参加了一些论坛、讲座，大家都在谈创新与挑战，包括一些痛点，都是谈术的层面。新西兰如何能够有所创新，我想通过安利的案例可以从道的层面引发大家的思考，重新思考一下自己的定位，包括自己企业的定位。 我今天分享的主题是让目的地的价值观和客户机客户企业的价值观相遇。
我想问大家一个问题：什么是价值观？这边有一些价值观的词语，平静、安全、有趣、诚实、尊重、健康、自由、信任、平衡、独立、和谐，价值观就是一个人的信念。我的职业是新西兰旅游局商务会奖，我作为新西兰旅游局的一员可以为整个企业带来什么？为社会带来什么？这个系统也适合于一个企业，企业的愿景是什么？比如我是一个企业的CEO、总经理，企业的愿景是什么？在市场上的身份是什么？地位是什么？
安利没有通过任何的旅行社去竞标，而是直接打电话给我们新西兰会奖，我们的身份不做竞标，而是做市场推广。第一次跟安利接触时，就问安利为什么没有通过任何的会奖公司来做竞标，而是通过新西兰旅游局来做竞标，他没有回答我这个问题。第二他直接问我，作为新西兰旅游局你们愿不愿意接纳一万个人在2018年去新西兰，我说作为新西兰旅游局当时是欢迎安利。他接下来问我，作为新西兰旅游局你能够给到我们什么支持？我们刚刚做会奖只有一年多，我就问他，你需要怎么样的支持。他就说某某旅游局给到他多少的退税，某某地区旅游局给到他场地百分之多少的减免。我又问了一个问题，如果我们做到给你11%了退税，你能不能给到我这笔生意呢？他没有说。你问了很多的问题，其实客户本身也不知道到底想要什么。
第二次做访时我们研究了安利的价值观，我们再去拜访安利时没有谈竞标，就谈为什么会把新西兰作为你的目的地之选。安利的决策人说跟他太太在新西兰皇后镇渡了蜜月，留下了非常好的印象。机会来了，我们就说你谈谈怎么在新西兰渡蜜月，他说新西兰皇后镇非常的浪漫、非常的纯净。这其实就是关键人本身价值观里面的一些词被我们捕捉到。接下来在介绍新西兰时，我们尽量用决策人用到的一些词语，比如浪漫、纯净。包括安利企业的价值观，健康、激励、家庭、希望、自由，在跟他今后交流时尽量用到这个决策人价值观的词，包括安利企业价值观的词。举例，当我们介绍这张图片时绝对不会用有趣，会用纯净、自由、激励，当你说这些词的时候跟这个企业老总的价值观会有触动，包括安利企业的价值观。所以我们介绍所有产品的时候就尽量用安利企业价值观的词，包括跟这个联系人的沟通时都用这些词，都会用浪漫、安全、纯净。 包括新西兰的一些价值观，在介绍产品的时候尽量把你发觉客户的价值观跟企业的价值观，包括目的地的价值观进行匹配。为什么？很简单，在沟通时你跟他的价值观进行同频时，才能建立起一定的信任。建立一定信任后才可以慢慢引领他，发掘出他真正需要什么。当客户不知道真正需求时，就会要这个，要那个，接下来就是谈价格。说明他根本不知道自己想要什么，当你跟他做前期交流时赢得他信任的时候，可以跟客户慢慢发觉他真正需要的是什么，其实经过几轮跟安利客户交流，知道安利不需要10%的退税，根本不需要场地的减免。需要的是策略转型。为什么？当我们介绍产品时，介绍新西兰刺激运动时，他说到因为很多的经销商的年纪变得越来越轻，都是80后，他们想在新西兰有不一样的旅程，不想要大团，希望拆分成小团，但是又不知道什么的产品可以进行匹配。第二他觉得新西兰不是一个很大的国家，是不是能够承受安利的万人团，这也是一个疑问。他希望旅游局给到他相应的支持，但是怎么样的支持？他不知道，需要你跟客户共同开发。所以你可以感觉到，他希望政府给到他一个强有力的承诺。怎么做到这一点，我们做竞标时说服了新西兰总理、皇后镇的市长，通过政府层面给安利打了一剂强心针。很多目的地竞标是一个人两个人，我们派了五个人。新西兰总理发了一段欢迎词给安利，从政府层面、国家层面给安利支持。同样皇后镇的市长进行竞标，让皇后镇希尔顿总经理进行竞标，让皇后镇局长做竞标。他希望有这个承诺，所以这又是一个政府代表团去安利办公室做竞标。我们最终赢得了标，给到他一个政府的承诺。
说到价值观，我们最终给到安利没有想到的附加值，因为安利万人标，不但对安利是一个开创先河，对新西兰也是一个开创先河，所以很多工作都是未知。怎么样控制未知，我们给安利一个附加值。通过游说CEO，增加了一个安利经理，从竞标开始专门有一个安利经理服务安利客户，每一步怎么走，到2018年怎么推广新西兰、怎么跟当地的企业配合，怎么可以移民局配合，怎么跟边防、酒店、机场，所有的这些细节都是由我们安利经理和安利新西兰资源方进行对接，这是我们给到安利的附加值，并不是给到多少的退税、减免多少会场费，真正给到安利所需要的东西，这是我们跟其他旅游局做的不一样。给到客户真正需要的东西，而不是想要的东西。

刚才说到图片是逻辑层次，还有身份。我们改变了跟安利的身份，第一次做交流时，我的职业背景没有做过旅行社、也没有做过航空公司。当时做第一轮会谈时，个人认为他们很强势的，他们把我们当成供应商，你能够给我这个吗？能够给我那个吗？非常强势。在今后沟通交流过程中我们转换了跟安利的角色，并不是说安利是客户，我们是供应商，你说什么我都要满足你。我们改变了身份，我们是合作伙伴。安利经理跟安利是一个合作伙伴，新西兰旅游局跟安利也是合作伙伴，我们改变了身份，建立了共同的目标，这样减缓了很多内部矛盾。这是我想跟大家分享的，要跟客户成为合作伙伴，并不是你是客户，我是供应商，你让我做什么就做什么。不是的，我们是合作伙伴，有共同的目标。这是我想跟大家分享的是价值、附加值、转换跟客户的身份。