竞争力对话 ——旅业觉醒后的进化：供需格局与市场展望

主持嘉宾：易游天下董事长 甄浩

分享嘉宾：
京东零售家电家具事业生活事业部副总裁 张锐

华程国旅集团总裁 何勇 

上海锦江优选旅行服务总经理 沈敏

甄浩：今天圆桌论坛就坐的几位嘉宾背后都有巨大的资源。来自于京东的张锐，京东现在应该是世界五百强排在前一百位的企业，在中国的电商绝对的龙头老大。携程下面华程国旅的掌门人何勇。以及来自目前全球最大的酒店集团锦江集团沈敏总。请嘉宾每个人用两分钟做个自我介绍。

张锐：其实我是一个旅游行业的老兵，94年就开始做旅游了，之前是做传统类型，从中旅、康辉一直做到互联网里面的阿里、美团、拼多多到今天的京东，我一直是抱着旅游的情怀做这个事，因为我也没干过别的行业。希望今天有这个机会，我在京东平台上继续与各位旅游的同仁在京东找到更多新的机会点和更多的用户。

甄浩：我们对京东旅行的了解没有那么深刻，能不能简单介绍一下。

张锐：实际上京东旅行做了很多年，之前是按照OTA模式来做，我是前年接手京东旅行的，把京东旅行重新做了定义。首先，抛开京东旅行不说，我们目前是全中国最大的第三个用能企业，一是中石油，第二是中国邮政，第三是京东。第二，京东大概有4000万的plus会员，其实并不是京东做旅行的事情，而是如何为我们的优质客源提供一个服务的可能。所以我们的业务就是找他们有个嘉宾说的，旅行提供的是服务。所以我们认为所有京东的用户，对京东的服务相对是认可的。所以我们希望旅游的业者和我们共同来服务好京东的用户，这就是旅行社最大的能力，就是服务能力。所以京东旅行最终的目的就是与整个行业的同业者服务好我们京东的用户。

甄浩：太棒了。有请何总。

何勇：各位新老朋友大家好，我是何勇，我做旅游24年，原来最早是自己做，后面和朋友们说一起筹建了携程旅游。华远那是一家非常传统的旅行社，就是中国的几大批发商，详龙万里行在座的有很多都知道，我们收购以后，这十走年下来，算是一个缘分。

甄浩：华程国旅集团已经是代表携程和我们中国旅行社能够直接对接的一个机构。同时华程也有自己庞大的全球的产品体系，一会儿请何总给我们做个分享。接下来有请沈总。

沈敏：我是来自上海锦江的沈敏，我也是旅游的一个老兵，也是97年工作的。但是参加这样的论坛，我是个新兵，所以这次我是来学习的。我们锦江国际集团是以酒店、客运、旅游为中心的旅游集团，酒店现在的拥有量是全球排名第二，仅次于万豪，旅游也是作为整个集团的客运、酒店、食品和很多的一些配套的产业链。目前的锦江优选其实是锦江旅游控股的前身，锦江旅游股份是在B股上市公司的。我们也在做一些B转A的方案，整合了上海国旅、上海中旅、上海旅行社等五家旅行社，现在拥有的是三家5A的旅行社和两家4A的旅行社。对外我们现在都叫锦江旅游，但是我们还分了入境、出境、研学，包括目的地发展等几个市场。

甄浩：今天我们的主题叫从产品到内容，从产品到内容，背后就是我们获取流量的能力，因为你有好的内容，就像刚才陈总说的，有了好的内容，有了绝活，自然就有机会在线上能够拿到好的流量。在座的三位背后都有强大的资源，我想给在座的旅行业者一点意见，比如原来都是在携程、途牛、同程上开店，包括现在小红书、抖音。未来我们在新的流量市场的变化之下，您到底认为旅行社还能不能在这些平台上继续开店，能不能在这些平台上通过流量继续赚钱？

张锐：这个问题是我们京东旅行这几年一直在做的事情。首先开店是自己来运营，还是希望有品牌的露出，所以开店是个载体。但这个里面，所有的消费者究竟是要的所谓的店这个内容，还是需要这个产品。究竟是品牌商重要，还是品牌的货重要。所以从我们的角度来说，我们认为货是最重要的。所以在京东开店的逻辑并没有那么强，它只是有一个账号，然后为了完成我们公司的支付款和收款的事情。

有些旅行社在我们开了所谓的店，但是其实在接我们公司的团建，每次都是定制化的需求。所以开店在我们京东的业务逻辑里面，更多的是承担了支付以及收款以及订单的功能。没有能力运营的批发商或者没有那么强烈的电商能力的批发商，我们会帮他来运营。你既可以入驻到京东自营店里面，我们来采购你的货，你也可以自己委托第三方的公司来运营。我们做活动的时候，灌输的是货的本身，货的本身除了价格以外，就是旅行社的服务。

我可能自己原来一直在中旅出来，可能在我们这，我的认知里面，大部分的批发商是有服务能力的，大部分的地接社是有服务能力的，大部分的品牌都是有服务能力的。所以这里面我们其实在寻找旅行社究竟在哪，需要什么样的帮助，我们这个货究竟是通过京东场域传到小红书，还是传到抖音，这对我们来说都不重要，因为最终只要能服务好京东的消费者就可以了。

我们做过一个比较有意思的事情，京东卖马尔代夫，背后供应商有阳光，也有很多的批发商在里面。我们在小红书做了内容，京东旅行做了一些传播，我们发现小红书的用户在我们这预定，通过小红书预定的用户，全部都是京东的用户，没有一个新用户。我们从所有站外场拉过来的并不存在一个新用户。

但是因为京东的实物品牌的心智太行了，很多人都不知道京东在做旅行这件事情，所以我们在站外场域和大家共建流量池，然后用户的服务和履约还会在京东发声，这是我们去塞观测到一个很强的现象。

另外，去年的双十一，我们和上海做韩国最大的批发商叫奇妙游，我们做了合作，奇妙游的老板包括飞扬的冯总，他们之前不太在乎电商运营，因为对他们来说，批发的效率会更高。然后在这个里面，但是我们的品牌货通过大促，能够传递给消费者，去年我们往济州岛发了超过1万人，我们也是这一批在使馆给了我们这次权利。我们认为开店只是一个载体，一定和各位同行共建的过程。

其实很多人觉得，京东、淘宝、天猫有什么区别，包括拼多多有什么区别，其实我们京东是中国最大的零售企业。京东一定是以京东的品牌为露出的。所以很多的包括贵州省政府，很多农特产品，他们希望入驻京东，但是有了京东的背书，消费者对他的认知会更强。所以我认为开店是整体，怎么服务好用户，以及核心资源的把控能力，这是核心。

另外，因为你有品牌，你有货，然后再到营销层面上，去年不管是港旅局都在京东有露出，我们和这些旅游局合作一个最大的前提，就是在我们这有分发货的能力，并且有消费者认知的能力。所以在未来，大家到京东开店这个事情，只是一个收款平台，并不是一个店的概念，我们最终是要大家的服务能力和货的能力，通过京东的大促也好，通过京东的账外场也好去呈现。

甄浩：太棒了，京东还是有它非常独特的地方，其实京东旅行需要大家的产品，以及大家服务，其他的事情京东来搞定。所以会后如果各位还没有和京东合作的，抓紧和我们张总握手。

何勇：主持人这个话题对我华程来说，没有太多可以纠结的。因为华程的核心是生产产品，就是整合整个产业链的资源，生产出一个个的产品，然后这个产品对我们来说，不管是携程、同城这样的OTA，还是像马蜂窝或者小红书这样的，其实对我们来说，应该说是不同的分发的渠道。只是我们在运营的过程中，我们确实会考虑，当然我也希望我们与会的业者也能考虑，每一个渠道其实有个分发效率和分发的成本其实是不一样的。这里面可能大家确实在运营的过程中，比如抖音最开始佣金只是2%，到了后面变成6%，可能会更高。这里面是不是有，因为大家可能很多业者是做2C的业务，如果在这个过程里面，我能够通过在这些新的渠道上把我的品牌沉淀下来，可能是从另外一个角度的投入。

但是因为华程的定位做B2B的，我们是为今天的业主很多是我们的合作伙伴，因为不管是去欧洲、美洲还是去中东非，包含日本，这些有很多产品最终的服务是我们在匹配。包括上游的一些资源，比如以前大家做美国，移情遣，像美国和华人对接的是海欧纵横，但是也是在华程体系的协同。我们要做的事情，我们不考虑哪个渠道要不要开店，我们所考虑的东西是什么呢，我们怎么更高效率的把整个产业链上相关的，和旅游相关的资源把它整合好，然后把它转化成一个个的匹配不同的细分客群的产品。也要为我们整个行业的同业提供相关的服务支持。

甄浩：何总，华程的产品在同程、途牛上卖得怎么样？

何勇：我先说疫情前，2019年，我们华程是途牛的第一大供应商，也是同程最大的供应商。在去年，因为前段时间我和途牛、同程有过沟通，去年在欧洲和中东非这些线路上，我们也是途牛最大的供应商。同程的去年量比较少，但是去年下半年开始增长的非常快，我相信我们依然是同程最大的供应商。

甄浩：华程会不会在携程有独特的优先权或者其他的优势？

何勇：按照携程的逻辑，现在平台规则是一样的。都是根据产品力，从产品的班期、客人的点评还有价格竞争力，这有八个参数，计算出来排序。

甄浩：看来自己的系亲属都没有优惠，没有特殊的照顾。我们到时候再验证一下。有请沈总。

沈敏：锦江旅游也在这些新媒体上开店了，我们在产品和服务商给自有流量的用户做一个保障。锦江集团酒店的会员现在全球是1.8亿，锦江旅游在上海的本土立足于疗休养，包括企事业单位工会活动，还有一些会议会展的服务保障，所以从自身来讲，当然我们也是一家传统的旅行社，虽然我不太喜欢传统这两个字扣在旅行上身上。难道没有OTA就不是好的旅行社吗？也不是。但是从我们的角度来讲，更多的还是要生产出更符合我们的粉丝和客户群体需要的产品，然后为他们做好服务保障。所以我觉得是不是需要在这些上开店，这个其实千人千面，大家的理解不一样。但是从我的观点来看，还是先有产品，有了产品才能去开店。在这个上面开的店，对我们锦江旅游来说更多是品牌和形象对外的展示。还有就是一些可能种草，当然不瞒大家说，锦江旅游原先的客户群体是偏中高端，但是同时也是偏中老年的。所以中老年的群体在不吨的老去，随着这个时间的变迁，这个量不会越来越多，肯定会越来越少。所以我们也会通过一些新的自媒体和推广的渠道，来做一些新的流量带给我们。但是从我们的角度来说，还是要先做好产品，做好服务。

甄浩：通过三位老总的分享，我总结一句话，叫背靠大树好乘凉，人家有一点几亿的酒店的会员，人家有庞大的后台支撑，全球的供应链资源，京东有足够的品牌，需要的只是产品和服务。所以我觉得台上这几位要不要开店，其实不重要。重要的是台下的各位和我们台上这几位搞好关系，把他们的流量，把他们的生意，把他们的产品用到我们的身上。

所以我觉得主办方安排这个论坛，可能也是希望更多的业者能够和我们有资源的文旅企业深度合作，因为时间关系，我们再有一个问题，今年大家都看到出境游，尤其是春节，还是有很好的增长。而且今年出境游的线路、航班包括游轮都有很多的增长。我想请几位简单的，每个人用一分钟来分享一下你们对2024年中国出境游市场的一些理解。

张锐：我极其看好。因为我们五一的位置都卖完了，大概整个去东南亚预定的超过7000多人了。另外，昨天港旅局开了一个庆功会，已经达到2018面的水平，在中国市场投入超过10个亿，再加上航班复苏，要超过2019年的90%以上，不管你愿意不愿意，飞机都要飞，旅游局都要推广。相信通过今年三亚机票贵的情况，今年奥运会在欧洲，世界杯在柏林，柏林我们拿了决赛的位置，也全部卖完了。所以整个市场从我们的角度来说，还是很火爆的。

甄浩：批发商可以多位置，我们的门店可以开始找客户了。这是个好的信号。

何勇：我们的判决第一个字是乐观，第二要谨慎，因为整个供应链还是不够稳定的，不管是海外，不管是欧洲还是美国，整个供应链，疫情三年供应链摧毁以后，还是有很多多发的优势。包含到整个资源的情况，比如去年整个欧洲可能在追究市场，旅游市场恢复了15%。但是在整个欧洲目的地，没有中国客源的情况下，旅行基本上恢复到疫情钱的水平。去年我去了很多过从中东飞到日本、欧洲、美国。这些国家我们从官方数据不说他们的经济怎么样，他们国内的消费是不错的，所以客观上会挤占了我们中国客人目的地的资源。

第二方面不确定性，还是有一些政治上的不确定性，但这个我就不展开了，大家或多或少有个人的理解。总体上来说，我们认为今年的出境游肯定是向好，所以我们也在今年上个礼拜刚刚和航司签了几个专营权，我们就是基于一种判断。但是运营过程会很艰难，这个艰难，我也希望能够和业者一起把这个，从去年逐步慢慢的放开，然后到今年基本全线放开的情况下，我们一起把中国出境旅游的复苏把它平稳的渡过。同时也期望，每一位业者都能赚到钱。谢谢。

甄浩：何总也给了很乐观，叫谨慎乐观。看来信号都是向好的。

沈敏：出境游24年锦江的想法是比较乐观的，因为大众的需求还是在的，但是从消费降级的观点上来看，大家对产品的选择和产品价格，包括它的资源的掌控是有很多的讲究的。我们其实也在转战很多的其他市场，比如24年我们的出境游可能更多的聚焦于中东非势场和地中海游轮市场，因为欧美市场可能不是我们今年，我只能说锦江旅游不是特别的重点。因为特受到了很多资源包括签证，上海的签证、航线的一些受限，包括它的价格也是这样。中东非可能我们觉得一个是因为“一带一路”，各个国家的关系比较好，同时因为锦江旅游去年也拿下了沙特航空在中国的总代，包括我们和一些国央企的差旅方向都是往中东方向走的，所以我们也是在寻找主要的核心的市场，也不是所有的世界版图我们都要做。我认为最重要的一句话，就是大家多照照镜子，多看看自己是谁，认清自己手里的资源，能做什么，不能做什么，然后多看看自己的变化和市场的变化再去做我们的市场的产品和流量。谢谢。
 

甄浩：我们今天上午这一个环节给了业者更多的信心，满满的正能量。我最后总结一下在座的三位，你有好货上京东，如果你要想找全球的旅行好产品，找华程，如果想有定制化、优质产品，想卖给全球一点几亿的锦江会员，可以找锦江的沈总。